Stratégie de promotion des legs : 4 opportunités issues du décryptage de chiffres récents

Le secteur associatif adore ses seniors, considérés comme généreux. De récents chiffres laissent présager une évolution de cette cible, ce qui implique des opportunités sur le plan des stratégies legs, donations et assurances-vie. Écosystème digital, personnel relationnel plus nombreux, vision 360 et dynamique de personnalisation : quels sont nos prochains défis ? adfinitas vous explique tout.

Opportunité 1 : renforcez l’équipe consacrée à la relation car les seniors, de plus en plus nombreux, auront besoin de personnes disponibles

De plus en plus nombreux…

D’ici 2070, 1 Français sur 3 aura plus de 65 ans (déjà 1 sur 5 en 2018). Les plus de 85 ans, notamment, sont en forte croissance : leur nombre pourrait même être multiplié par 3.2 d’ici 2050 selon Solidarité-santé. Le chiffre clef ici : le bassin des 85+, les très forts appétents aux legs, donations et assurances-vie, atteindrait les 4,8 millions en 2050.

… a priori plutôt isolés…

D’usage, nos aînés sont considérés comme seuls : la famille peut être éloignée ou occupée, le conjoint et les amis parfois décédés. Deux chiffres pour estimer ce manque d’interactions sociales : 50% des 75 ans et + n’ont plus de réseau amical et 96% des Français vivent chez eux jusqu’à 80 ans. Et cet isolement pourrait perdurer : seulement 21% des plus de 85 ans vivent en Ehpad où les relations peuvent être facilités.

…. et peut-être à la recherche d’une oreille attentive

Le calcul est assez simple : seniors plus nombreux + isolement plus fréquent = opportunités de relations décuplées. Mais souvenez-vous que construire une relation testateurs prend du temps. Du temps d’écoute, de discussion, de petites attentions… Pour de solides fondations, les deux partis doivent échanger sereinement : un interlocuteur pressé, ça se ressent et cela pourrait directement nuire à tout ce qu’il a mis en place.

Opportunité 2 : digitalisez votre écosystème de promotion des legs car c’est déjà un impératif incontournable

Les nouveaux seniors sont digitalisés 

Nous vous le disions récemment ici, en 2050, tous les membres de la génération X seront des seniors. Cette cible, digitalisée, est active sur les réseaux sociaux : pour capter son attention, il est nécessaire de travailler, entre autres, sa présence digitale. Nous vous encourageons à adopter au plus vite cette dynamique : les plus âgés des X ont déjà 55 ans.

Des internautes en âge de rédiger leur testament

En 2020, il est déjà pertinent de se positionner en digital sur les thématiques des legs, donations et assurances-vie. Deux chiffres sur les seniors : la moitié des testaments sont rédigés à partir de 71 ans et 45% de cette tranche d’âge sont des internautes … Vous voyez le potentiel inexploité dans votre stratégie de testaments ?

Opportunité 3 : essayez d’investir tous les canaux pour diversifier votre prise de parole

Ne délaissez pas les médias traditionnels

Seniors et médias traditionnels sont souvent associés, avec raison. Ils passent du temps à s’y informer. 75% ont une forte appétence pour les journaux. Ils passent en moyenne 3-4 heures par jour devant leur télévision. Enfin, 78% des plus de 60 ans écoutent la radio en moyenne 3h27 par jour.

Tout en utilisant aussi les nouvelles technologies pour les « silver users »

Nos aînés sont loin d’être déconnectés : 50% des 85+ ont une connexion à domicile, d’ailleurs, ils l’usent au moins une fois par jour. 70% possèdent au moins un ordinateur ; et si les autres peuvent admettre un manque d’intérêt pour la technologie, ils sont surtout confrontés à des difficultés d’apprentissage. Un constat qu’il faut prendre en compte pour réussir sa stratégie libéralités : découvrez ici nos conseils pour bien s’adresser au senior digital

Bonus : identifiez les supports de communication propres aux problématiques des seniors

Un senior isolé implique souvent de l’aide à domicile. Aujourd’hui, le marché du personnel d’aide à domicile pour les 60 + comprend plus de 4 millions de personnes. Se positionner sur les supports, on et off, des entreprises de ce secteur pourrait être un petit + dans vos plans de communication.

Opportunité 4 : diversifiez et adaptez vos messages à la diversité des profils de seniors. Exit le poncif de la vieille testatrice veuve !

Les seniors ne sont pas tous à la retraite : certains sont encore actifs

En 10 ans, le taux d’emploi des seniors a triplé : 56% des 55-64 ans sont actifs, et 5% des 65-74 ans. Des créneaux de disponibilités à prendre en compte lorsque vous communiquez auprès d’eux.

Il n’y a pas un mais des testateurs, d’où l’intérêt de décliner ses communications

Les profils de ces travailleurs seniors 65-74 sont variés. Par exemple, 40% sont des femmes plutôt seules, immigrées et peu diplômées selon la Croix, quand 33% sont des hommes en couple, citadins et très diplômés. Deux populations radicalement différentes ! Sur ce simple focus des seniors actifs, on voit bien la diversité de la cible et la nécessité de les adresser par des messages différents.

Des zones géographiques privilégiées

Certaines zones géographiques sont recherchées par beaucoup de seniors pour y vivre. Le bord de mer, avec par exemple les littoraux vendéen ou charentais ou le sud en général, mais aussi le Massif Central ou certaines zones rurales. A l’inverse, l’Île de France et certaines métropoles concentrent de nombreux jeunes. Des informations à garder en tête, lorsqu’on souhaite investir en affichage par exemple.

Leurs niveaux de vie sont disparates et évolutifs

Dans 56% des départs à la retraite, le niveau de vie diminue les trois premières années. Cela dépend évidemment des revenus globaux de la personne, des autres ressources du ménage et de sa composition. Mais lorsqu’on compare le niveau de vie par tranches d’âge, sur cette carte de l’INSEE par exemple, on constate que les 75 + ont un meilleur niveau de vie que les 65-74 ans.

Comment tirer parti de la baisse de revenus du « jeune » senior ?

Cette baisse de revenus observée dans le point précédent pourrait s’expliquer ainsi : le jeune senior est encore très investi après de sa famille, peut-être par des « dons » à ses proches. Mais, sachant que le processus par lequel passe un testateur est souvent très long – 8 ans en moyenne – il est possible d’en tirer parti. Comme en marketing classique, les messages peuvent se décliner selon l’âge de la cible. Anglé d’abord sur le « partage » pour les 65-74, le message est ensuite plus direct à partir de 75 ans, lorsque la cible a muri sa réflexion.

Pour finir, sachez que chez adfinitas on adore les libéralités ! Si cet article n’a pas suffi à vous en convaincre, on vous propose d’aller lire ça, ça ou même de faire votre marché là.

Que vous commenciez à amorcer votre stratégie marketing legs ou que vous cherchiez à savoir comment cibler les seniors, n’hésitez pas à nous contacter : on a bien plus que des statistiques sur les seniors ! Alexis Vandevivère, directeur d’agence et expert libéralités depuis plus de 20 ans se tient à votre disposition pour échanger à avandevivere@adfinitas.fr

A bientôt et bonne lecture,

L’équipe des révélateurs d’engagement